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头头娱乐官方网站做会籍顾问我们该怎样挖掘更

发布时间:2019-05-10 01:41

  这两天咨询小编的人很多都不知道怎么开发客户资源,去哪里开发等等问题,那么下面这篇文章一定可以帮助和启发到你。用心学习噢。

  作为会籍顾问你是不是有时候很苦恼,感觉不知道怎么开展工作,怎么去寻找客户,那么在这里小编教你一些方法。健身俱乐部推广会籍(会员卡)时,根据会籍顾问的工作流程,可分为资源的获取、电话邀约、内场参观接待、完美的顾客服务和持之以恒的不断跟进四个阶段,通常也可称之为会员卡推广的周期。这里我们主要讲讲顾客资源的获取。

  作为会籍顾问,第一步“获取资源”时要做的工作是发掘顾客资源,顾客资源的来源概括来说为F:Friend(周围的亲友);I:Influence(有影响的媒体广告);N:Neighborhood(俱乐部周围的人群);D:Directly(直接的拜访和邀约);S:Society(社团和公司)。这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。一般来说,健身行业顾客资源获取采用以下方法。

  缘分法就是发掘自己身边的同学、同乡、亲戚等作为顾客进行销售。缘分法的优点是:由于都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功;缺点是:自己的顾虑比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较容易引起别人异议的事情,但是会籍顾问应该明确,向顾客推销的不是健身卡,而是推荐对顾客健康的关注,是希望顾客生活的质量更好。顾客是最重要的亲人,而不是所谓的“杀熟”。当会籍顾问热爱自己从事的健身事业,从自己的健身经验中体会到健身的重要,这点顾忌就会烟消云散了。在俱乐部中最常用的缘分法还包括老会员的续会或升级(R)。

  (1)介绍法的定义是通过良好的服务,建立口碑效应,利用他人的影响力介绍更多的人加入。销售行业中有句名言——“每个顾客的背后,都隐藏着49个顾客”。因为健身俱乐部的口碑是需要口口相传的,所以优质的服务是健身俱乐部长期发展的基础。会员由于受到了热情的接待和周到的服务,或在对健身产生浓厚兴趣并取得成效后,不但会经常光顾健身俱乐部,还会非常愿意推荐亲朋好友来共同参与,同时顾客还会把健身俱乐部以及他的会籍顾问推荐给朋友或把朋友的联络方式告诉会籍顾问。这种通过会员告知朋友联系方式或直接带亲友来参观健身俱乐部的资源获取方式称之为“会员的转介绍”(BR)。

  由于会员的推荐,所以成功率自然会较高,会员转介绍是健身俱乐部会员发展的重要途径。得到会员转介绍朋友信息的四个主要途径:在新会员入会当天,填写VIP登记表,推荐朋友;优质的服务使会员愿意带朋友一同参加健身;带亲朋好友参加健身俱乐部组织的会员活动;主动询问会员,希望会员推荐朋友。

  第一步——接近会员:在没有打断或影响会员健身的时候,接近会员询问会员,最近有没有进行体测或最近训练情况。

  第二步——征求推荐:请会员帮忙,询问会员可不可以推荐一个来享用健身俱乐部提供的服务给予免费试练机会,并说明其朋友不一定要加入健身俱乐部。

  第三步——取得资料:索取该会员的联系方式;请会员到办公室填写所推荐朋友的姓名、电线

  陌生法也称为外场工作,是健身俱乐部的预销售(新建健身俱乐部在正式营业前开始的提前会员卡的推广方式)中最主要采用的方法,也是健身俱乐部正式营业后的重要推广方法。

  陌生发是通过外出扫楼、设立外销点、外场派单(DM)及填写调查表等形式,扩大潜在的顾客群,使健身俱乐部的市场变得无限大——任何人都是健身俱乐部的潜在顾客。当然在实际工作中,也会经常遇到“被拒绝”的情况,这是一名优秀会籍顾问的必经之路,真正的TOP SALES(会籍销售冠军),都是在不断遭到拒绝、又不断地再去拜访的努力中得到发展和成长的。

  对会籍顾问而言,提升业绩、创造财富的重要工作就是外场的开发;对健身俱乐部而言,外场的开发也是至关重要的。“如果一个湖是死水,从来得不到江河的水源补给,日复一日它肯定会干涸。”同理,对一个健身俱乐部而言,肯定会受到交通和地域的限制。顾客一般会在工作单位或是居住地附近的区域内作出选择,这样健身俱乐部开业时间越久,健身俱乐部的新会员数量也肯定会日益减少。其实市场是巨大的,如果会籍顾问能够做好外场工作,也就等于引江河水作为湖水的补给,顾客数量也会随之提高,相应的销售额也就会有所保证了。

  1)先规划出一个大的准备开发的商务楼盘区域,以健身俱乐部为圆心,公交线min车程的地区为益。

  2)划定区域后,应提前做好准备和拜访计划。如当天要去开发的楼盘,应对其基本情况有所了解,并带齐所需的全部销售物品。

  3)每次在拜访好一家公司后,不论成功与否都应该主动留下自己的名片,而且应该争取获得对方的名片(联系方式),以便日后跟进。

  外场工作中最基本、最常用的就是外出扫楼(大多以一些商务楼盘为主),进行陌生拜访以寻求公司客户和个人潜在顾客。

  (在商业区、社区楼盘设摊咨询)。健身俱乐部应该根据自身所辖区域内的社区楼盘、商业和写字楼的基本情况(楼盘名称、地址、所属物业公司等)做一次市场调查。提前1-2周确定外销点位置,并由会籍顾问或会籍经理前往与其物业公司的具体负责人进行良好的沟通,明确说明来意,并具体了解物业公司的需求。联系外销场地一般会遇到以下两种情况:1)与物业公司沟通情况理想。可以在商场或写字楼大堂,或进入小区在其主要通道或中心绿地等人员较集中的区域,进行为期1周或仅客流集中的两天定点设摊咨询,其中穿插进行DM(健身俱乐部宣传单)的派送和填写调查表的工作。

  2)与物业公司沟通情况不理想。上述工作性质未得到许可,将无法进入设摊工作的写字楼或小区楼盘内部时,可以了解公司的名称或住户情况(门牌号码)。在获得这些信息后,以邀请信函的形式通过邮寄或直接由会籍顾问投递的方式把DM单发放给每个单位、每一户家庭(通过信函才会提高顾客真正的阅读率,才会让顾客真正了解到健身俱乐部,才会有可能提高健身俱乐部访客量、增加销售额)。

  。在外场发单时,会经常遇到困难(如行人的冷漠,甚至是讽刺挖苦的言语),会籍顾问要始终保持积极、乐观向上的态度,不要把上次的失落情绪带到接下来的发单工作中,要充满激情与活力,要在顾客面前展示自己良好的职业素质和坚定的职业态度。顾客可以拒绝所提供的服务,但不会拒绝一位真诚、坚韧的朋友。要有这种思想,就会以平和的心态对待,无论别人是什么样的态度,绝不把这些负面的影响带给自己。因为健身是为顾客带去人生最重要的财富——健康,顾客不接受是顾客的损失,以求双赢。“顾客不接受说明他的意识和眼光还不够,不是因为会籍顾问推荐的产品原因”,如果能有这种想法,就没有什么值得懊恼的。会籍顾问要展示自己个人的魅力和精神风貌,用积极的态度去感染顾客。DM的派送有两种情况:一种是流动型的工作,会籍顾问无固定工作地点,最好在以健身俱乐部为圆心,步行500m的方圆范围作为工作重点,进行派送(注意健身俱乐部的门口为最佳,因为在派送过程中,会籍顾问便于将有意向的顾客直接带至健身俱乐部参观);另一种就是定点型的派送,由会籍经理或主管规定一个特定地区为派送点,会籍顾问则在指定的地点派送DM。

  派送DM是最简单的外场工作,虽然成效不会很大,但可以起到对健身俱乐部的宣传工作,使健身俱乐部的品牌更加深入人心,所以派送DM是必不可少的外场工作。同时,在外场派送DM工作的同时,也可以与填写调查表结合进行。通过调查表这样一个市场调查形式,可以从中了解和得知大部分顾客对健身和对选择健身俱乐部所存在的各种心态,可以借此分析和判断得出目前市场需要怎样价位和设施的健身俱乐部;除外,最重要的是可以得到大量的顾客资料,给会籍顾问日后的再跟踪、再联系提供资源,有利于开发出新的会员和提高访客数量。主要工作流程为以亲切、友好、轻松的形式简单告知自己单位和工作性质;询问顾客的健身爱好和是否有兴趣得到免费的健身机会;获得顾客姓名、电话,并送上免费体验劵;如可能,可直接邀请到健身俱乐部参观或约定具体参观时间。

  1)通过广告、网站、店招或健身俱乐部指示系统等,走进健身俱乐部的顾客(WI)或打进健身俱乐部的咨询电线)依靠外聘人员或单位进行潜在顾客信息的收集的电话营销(TMK)方式。

  通过渠道获取资源,不妨告诉你一下小小的技巧,比如贴吧,QQ,微信,陌陌等等这些社交软件还是不错的,可以帮助你获取更多资源,记住一点,我们寻找客户一定要定好位,我们该做哪里去寻找,那些客户是我们想要的,简单点至少是有人活动的区域寻找,再加以分析。当然在我们获取资源的同时一定要维护好我们的客情关系。这样资源才会被充分利用,提高约访率。特别是我们做预售的时候收集的资源比较多的时候一定要整理清楚分好类。

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